Niezależnie od tego, na jakie techniki sprzedaży zdecydujemy się w swojej strategii, głównym celem naszych działań zawsze będzie maksymalizacja zysku z transakcji. Skutecznym sposobem na jego realizację może być wykorzystanie cross sellingu, czyli techniki sprzedażowej polegającej na na zaoferowaniu klientowi dodatkowych produktów lub usług mogących stanowić uzupełnienie jego początkowego zakupu.
Zobacz też: Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym za pomocą social mediów? Strategia i przykłady działań.
Kompleksowe narzędzie do zarządzania mediami społecznościowymi
Zarządzaj wszystkimi interakcjami społecznościowymi (komentarze, wiadomości, wzmianki, recenzje itd.) z jednego widoku. Zaplanuj posty na różnych kontach i platformach jednocześnie. Zautomatyzuj analitykę i raportowanie. Wypróbuj NapoleonCat za darmo:
Wypróbuj NapoleonCat przez 14 dni. Bez rejestrowania karty płatniczej.
Co to jest cross selling?
Cross selling, czy inaczej sprzedaż komplementarna, to jedna z podstawowych technik zwiększania sprzedaży w przypadku istniejących klientów, która polega na zaoferowaniu klientowi dodatkowych usług i produktów podczas jego procesu zakupowego, które usprawnią korzystanie z bazowego przedmiotu transakcji.
Różnice między cross sellingiem, a upsellingiem
Drugą strategią działania przynoszącą podobny efekt jest upselling. Tutaj jednak mamy do czynienia z oferowaniem osobie zainteresowanej danym produktem jego droższego odpowiednika.
Sugestie takie powinny jednak zawsze być podyktowane chęcią zaspokojenia rzeczywistych potrzeb klienta, nie zaś próbą jednorazowego zwiększenia zysku bez względu na to, czy oferowana przez nas modyfikacja zamówienia jest korzystna również dla drugiej strony. Dlatego przed wdrożeniem tej strategii powinniśmy upewnić się, że sugerowane zamienniki poza wyższą ceną, charakteryzują się rzeczywiście lepszymi parametrami.
Jak skutecznie sprzedawać przez social media?
Portale społecznościowe są jednym z najczęściej wybieranych przez odbiorców kanałem komunikacji. Odpowiednio wykorzystując ich potencjał jesteśmy w stanie zwiększyć rozpoznawalność naszej marki i usprawnić sprzedaż – o ile tylko rozwiniemy nasz profil we właściwy sposób.
Zanim rozpoczniemy promocję naszej strony na Facebooku powinniśmy się upewnić, że zawiera ona wszystkie informacje niezbędne do przeprowadzenia procesu zakupowego, jak i elementy wizualne, takie jak zdjęcie profilowe czy grafika w tle.
Działania w social mediach są procesem bardzo dynamicznym, dlatego na każdym jego etapie powinniśmy na bieżąco monitorować aktywność użytkowników. Tylko w ten sposób upewnimy się, że nasza firmowa strona nie zawiera treści dyskredytujących markę, a na każde wątpliwości klientów odpowiadamy w najkrótszym czasie.
Szczegółowa analityka social media
Mierz i analizuj efekty marketingu w mediach społecznościowych. Generuj szczegółowe raporty w kilka sekund. Monitoruj konta konkurencji i ulepszaj strategię. Testuj za darmo:
Wypróbuj NapoleonCat przez 14 dni. Bez rejestrowania karty płatniczej.
Tutaj dużym wsparciem może być wykorzystanie narzędzi NapoleonCat do automatyzacji social mediów. Z ich pomocą łatwo skrócimy czas reakcji na istotne zdarzenia w social mediach i dostosujemy strategię działania do realnych potrzeb odbiorców (więc na ten temat w artykule Jak zwiększyć sprzedaż dzięki social media?).
Jak przekonać klienta do cross sellingu?
Najważniejszą zasadą cross sellingu jest branie pod uwagę rzeczywistych potrzeb klienta. Zamiast próbować wcisnąć klientom zalegające w naszym magazynie produkty, powinniśmy skoncentrować się na analizie ich potrzeb i statystyk zakupowych.
Innymi słowy, cross selling powinien polegać na zaproponowanie nabywcy zestawu dodatkowych produktów, które rzeczywiście przyniosą mu korzyść. Takie podejście do cross sellingu znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że klient nie tylko zechce do nas wrócić, ale też poważnie rozważy nasze sugestie przy każdym kolejnym procesie zakupowym.
Jakie są najlepsze praktyki cross sellingu?
Pierwszym pytaniem, jakie powinniśmy sobie zadać sugerując klientowi uzupełnienie zamówienia jest to, jakie akcesoria do danego produktu zwykle okazują się potrzebne. Oczywiste wybory w tej sytuacji to zaproponowanie torby na laptopa klientowi który kupił u nas komputer, czy też akcesoriów zabezpieczających ekran nowego smartfona.
Celem cross sellingu jest sytuacja, w której klient kupując u nas bazowy produkt nie będzie musiał wyposażać się w żadne dodatkowe akcesoria w innym miejscu. Przy opracowywaniu odpowiednich sugestii bardzo pomocne będą statystyki dotyczące dotychczasowych zachowań klientów, takie jak najczęstsze zestawienia produktów kupowanych przez naszych klientów.
Nie zapominajmy jednak też o czynniku ludzkim – warto każdorazowo pytać klienta o to, w jaki sposób ma zamiar używać zakupionego produktu. Na tej podstawie możemy dobrać zestaw akcesoriów czy oprogramowania, które dodatkowo uatrakcyjnią korzystanie z naszego produktu.
Jakie są najczęstsze błędy popełniane przy cross sellingu?
Zapewne każdy, kto choć raz robił zakupy w drogerii miał okazję doświadczyć złego cross sellingu. Sytuacja, w której ekspedientka mechanicznie proponuje zakup tego samego produktu każdej podchodzącej do kasy osobie jest doskonałym zobrazowaniem tego, czego powinniśmy się wystrzegać, decydując się na wdrożenie strategii w swojej firmie.
Potrzeby każdego klienta są inne. Naszym zadaniem w cross sellingu jest ich zdefiniowanie na podstawie głównego produktu w koszyku – lub przy bardziej złożonym podejściu nawet całej historii zakupowej. Pokazując klientowi, że znamy jego preferencje i zależy nam na zaspokojeniu jego rzeczywistych potrzeb znacznie zwiększamy swoje szanse powodzenia w cross sellingu.
Jak skutecznie prowadzić cross selling w social media?
Cross selling w social media daje więcej możliwości niż ma to miejsce w przypadku konfigurowania automatycznych algorytmów w sklepie e-commerce. Wykorzystując możliwość nawiązania kontaktu z kupującym możemy na każdym etapie jego podróży zakupowej analizować jego indywidualne potrzeby.
Żeby jednak w pełni wykorzystać potencjał social mediów, powinniśmy poświęcić odpowiednio dużo pracy na rozwój każdego z naszych profili biznesowych. Sama tylko obecność na Facebooku czy Instagramie nie przyciągnie do nas klientów, a nieaktualizowane konto szybko popadnie w zapomnienie.
Planując treści z wyprzedzeniem możemy znacznie ograniczyć ilość czasu poświęcanego na tworzenie każdego z postów i wykorzystywać je na każdym portali, dostosowując wiadomości pod kątem specyfiki każdego z social mediów. Dobrym wsparciem może być też wykorzystanie narzędzia do publikacji postów NapoleonCat , które umożliwi nam zautomatyzować obsługę Facebooka, Instagrama, Twittera, Linkedina i Google My Business.
Na jakich social media najlepiej sprawdzi się cross selling?
Wszystko zależy od naszej kreatywności w podejściu do realizowanej kampanii. Zarówno Facebook, Instagram jak i Linkedin mogą być doskonałym źródłem leadów. Warto jednak zastanowić się, na którym ze wspomnianych portali znajdziemy najwięcej potencjalnych nabywców danego produktu. Możemy to sprawdzić, wykorzystując odpowiednie narzędzia.
Jakie są najlepsze narzędzia do cross sellingu?
Analityka jest podstawą cross sellingu. To właśnie dzięki odpowiedniej analizie rynku jesteśmy w stanie określić realne potrzeby klienta i stworzyć korzystne dla niego sugestie. Działania w social mediach będą jednak wymagały od nas też sprawnej komunikacji z klientem i monitorowania na bieżąco aktywności użytkowników, w czym mogą wesprzeć nas narzędzia social media dla e-commerce NapoleonCat.
Czy narzędzia NapoleonCat mogą zwiększyć cross selling?
Szczegółowa analityka i raportowanie pozwoli nam zaplanować strategię cross sellingową i opracować zestawy produktów, które okażą się najkorzystniejsze dla naszego klienta. Wykorzystując NapoleonCat możemy jednak jeszcze bardziej rozwinąć swoją strategię. Automatyzacja social mediów to sposób na usprawnienie obsługi klienta oraz skrócenie czasu odpowiedzi na pytania pojawiające się jako wiadomości prywatne i komentarze.
W jakiej branży cross selling sprawdzi się najlepiej?
Sprzedaż komplementarna może być wykorzystana niemalże w każdej działalności biznesowej. Aby zaprojektować odpowiednią ofertę po prostu sprawdźmy jakie usługi czy dodatkowe produkty zazwyczaj wyposażają się nasi klienci po dokonaniu zakupów.
Jakie są najlepsze przykłady cross sellingu?
Cross selling najłatwiej zauważymy w restauracjach typu fast food. Naturalną sugestią dla zakupu każdego posiłku jest wzbogacenie go o dodatkowe frytki lub zimny napój – praktyka ta jest tak częsta, że mało kto postrzega ją w kategoriach techniki sprzedażowej.
Cross selling nie zawsze musi jednak przebiegać według oczywistych skojarzeń. Dobrym pomysłem dla osoby wynajmującej przestrzeń konferencyjną może być uruchomienie niewielkiej kawiarni, natomiast dystrybutor sprzętu elektronicznego może wiele zyskać podpisując umowę z agencją ubezpieczeniową, co pozwoli mu na uzyskanie prowizji z udzielania klientom dodatkowego zabezpieczenia zakupionych urządzeń.
Czy cross selling przebiega tak samo w przypadku każdego klienta?
Skuteczny cross selling zawsze polega na elastycznym dostosowaniu oferty do sytuacji nabywcy. Im dłużej klient jest z nami, tym trafniej jesteśmy w stanie określić jego potrzeby, a co za tym idzie, zasugerować lepsze rozwiązania. W przypadku nowych klientów dobrą strategią będzie oparcie się na zestawieniu produktów najczęściej kupowanych w ramach jednego koszyka.
Często zdarza się że powiązanie pomiędzy określonymi elementami naszego asortymentu nie jest tak oczywiste jak mogłoby nam się wydawać. Jeśli zatem zauważymy, że pewne produkty często sąsiadują ze sobą w koszyku klientów, możemy rozważyć połączenie ich poprzez odpowiednie sugestie zakupowe.
Moderuj wszystkie komentarze i wiadomości z jednego widoku
Dzięki NapoleonCat, możesz odpowiadać na zapytania klientów z FB, IG, Twitter'a, LinkedIn'a, YouTube'a oraz Google – wszystko z jednego edytowalnego widoku. Testuj za darmo:
Wypróbuj NapoleonCat przez 14 dni. Bez rejestrowania karty płatniczej.
