Wskaźniki polskich SaaSów B2B

Kolejny wpis Michała Sadowskiego dotyczący wyników osiąganych przez prowadzony przez niego Brand24 skłonił mnie do porównania wybranych wskaźników efektywności i zastanowienia się, co wychodzi nam lepiej, a co gorzej. Nasze produkty należą w końcu do podobnej kategorii, mamy podobny model biznesowy i cel – globalne skalowanie. Zwykle nie jest łatwo znaleźć takie dane. Z drugiej strony możliwość porównania swoich wyników z benchmarkami rynkowymi czy konkurencją jest bardzo ciekawą lekcją. Postanowiłem więc, podzielić się też wynikami NapoleonCata w nadziei, że zachęci to innych przedstawicieli polskich SaaSowych, samoobsługowych rozwiązań B2B, działających w Polsce i za granicą, do podzielenia się swoimi danymi i stworzenia w ten sposób pełniejszego zestawu wskaźników pozwalających określić efektywność działań.

Do porównania wybrałem takie wskaźniki, które mogłem policzyć z przedstawionych danych Brand24. Nie jest to zestaw danych pokazujących tempo rozwoju biznesu. Mnie w tej analizie interesowało określenie poziomu efektywności konwersji na użytkowników aplikacji B2B oraz na płacących klientów. Optymalizacja tych elementów pozwala bowiem zwiększać efektywność biznesu rozumianą jako coraz szybsze tempo pozyskiwania nowych klientów:

  1. Website visitors to trial conversion” – wskaźnik konwersji z nowo odwiedzających naszą stronę internetową na konta trialowe, czyli nowe rejestracje w aplikacji. Tutaj mamy znacząco niższy wskaźnik konwersji, co może wskazywać na niską jakość ruchu przychodzącego na naszą stronę bądź na słabą skuteczność strony w zachęcaniu użytkowników do założenia konta trialowego. Bądź też na obie te rzeczy na raz. Z innych analiz wiemy, że jakość ruchu mamy całkiem dobrą. Nie sądziłem jednak, że nasza strona jest aż tak mało efektywna (w porównaniu do innych) w „przekonywaniu” odwiedzających do założenia konta testowego. Na szczęście już nad tym pracujemy i niebawem ten element ulegnie znaczącej, mam nadzieję, poprawie.
  2. Trial to customer conversion” – wskaźnik konwersji z kont testowych na płacących klientów. Tutaj też idzie nam gorzej, choć różnica nie jest już tak znacząca. Analiza tego wskaźnika pokazuje jednak konieczność poprawienia procesu onboardingu, czyli wdrażania nowych użytkowników tak, aby szybko byli w stanie zrozumieć działanie aplikacji oraz poznać jej wartość/przydatność w ich pracy, od czego zależy ich decyzja zakupowa.
  3. Customer monthly value” czyli średnia miesięczna wysokość abonamentu płaconego przez klientów. Ten wskaźnik mamy całkiem wysoki, przynajmniej w porównaniu z jednym benchmarkiem rynkowym. Michał pisał, że „im rośnie”. Nam też. Bardzo istotne jest dbanie o to, żeby wraz ze wzrostem liczby klientów, ich wartość nie malała. Tutaj warto by też pokazać całkowitą średnią wartość klienta (Customer Lifetime Value), która w przypadku NapoleonCata wynosi obecnie PLN 8 631,00. Ponieważ jednak Michał nie podzielił się takimi danymi, CLV nie został ujęty w porównaniu.
  4. Churn rate” – odsetek klientów, którzy odeszli w ciągu ostatniego miesiąca. W naszym przypadku ten wskaźnik jest dwukrotnie niższy, co cieszy. Oznacza bowiem wysoki stopień zadowolenia klientów z naszego produktu oraz wsparcia, na co z resztą często sami zwracają uwagę.

Dla mnie takie porównanie jest bardzo cenne gdyż ułatwia określenie elementów, na których należy się skupić, by podnieść efektywność biznesu. W naszym przypadku jest to zdecydowanie pierwszy etap pozyskiwania użytkowników. Tak się składa, że jest to też nasz krótkookresowy cel w roadmapie produktowej na 2017.

Mam nadzieję, że te dane przydadzą się też innym osobom pracującym nad SaaSowymi rozwiązaniami B2B. Wartość tego zestawienia byłaby zdecydowanie większa, gdyby uzupełnić ją o wskaźniki osiągane przez innych. Jeśli więc zechcielibyście podzielić się swoimi danymi za rok 2016, napiszcie na grzegorz@napoleoncat.com lub zostawcie je w komentarzu do posta. Z przyjemnością zaktualizuję o nie ten wpis.

 

[aktualizacja 09.01.2017, 22:48]

Zestawienie zostało uzupełnione o dane otrzymane od UserEngage, Survicate oraz Senuto.

Stosunkowo wysoki churn w przypadku Survicate wynika ze specyfiki tego narzędzia, z którego duża część klientów korzysta projektowo.

Średni miesięczny przychód na klienta został przeliczony na USD – część firm dostarczyła dane w tej walucie, więc te, które były podane w PLN zostały przeliczone po aktualnym kursie (4,15).

 

[aktualizacja 11.01.2017, 21:48]

Zestawienie zostało uzupełnione o dane od edrone, GetBadges oraz EmailLabs.

Dosyć duża rozpiętość takich wskaźników jak np. churn, wynika ze specyfiki niektórych narzędzi w zestawieniu, które najczęściej wykorzystywane są przez klientów projektowo, przez krótki czas.

Ponadto, niektóre firmy podały wartości wskaźników jako średnia za cały rok 2016, niektóre, ze względu na krótki czas obecności na rynku, jedynie za czwarty kwartał 2016, a inne – za grudzień 2016. Wartości średniej nie należy więc traktować dosłownie. Zestawienie to, przynajmniej w obecnym kształcie, ma raczej stanowić materiał do dalszej dyskusji oraz udostępniania tego typu danych przez większą liczbę podmiotów działających na rynku krajowym i zagranicznym. Im większa próba, tym bardziej wiarygodne będą uśrednione wartości.