Mądrości Paulo Coelho stały się popularnym tematem memów. Można odnieść wrażenie, że znajdują zastosowanie w każdej dziedzinie życia. Nie powinno Was więc zdziwić, że inspirują się nim także marketerzy i sprzedawcy. Mnie ostatnio zainspirował fragment „Alchemika”, z którego można nauczyć się, jak w rok zarobić na stado 120 owiec. Książkę czytałem jeszcze na studiach, czyli niemal 20 lat temu, jednak ostatnio wróciłem do niej dzięki Allegro. Kupiłem coś, wybrałem odbiór w paczkomacie, a w prezencie dostałem darmowy audiobook z Audioteki. Nigdy wcześniej nie słuchałem audiobooków, ale w sumie na warszawskie korki to zajęcie w sam raz.
Wczoraj, w drodze do pracy, wysłuchałem rozdziału, w którym oszukany pasterz traci cały dobytek i w obcym kraju zostaje bez grosza przy duszy. Zastanawiając się, jak zarobić na jedzenie i powrót do domu, zatrzymuje się przy zapuszczonym sklepie z kryształami, który prowadzi podstarzały, zmęczony życiem handlarz. Nie zastanawiając się długo, proponuje, że wyczyści wszystkie kryształy w zamian za jedzenie i dach nad głową. Nie mija dużo czasu, gdy w sklepie pojawiają się klienci i, zachęceni blaskiem wypucowanych kryształów, dokonują sporych zakupów. Zaskoczony handlarz zatrudnia pasterza na stałe.
Po miesiącu pasterz stwierdza, że zarabiając w tym tempie, będzie musiał pracować jeszcze przez dwa lata, zanim uzbiera na podróż do domu. Zastanawiając się, co zrobić, żeby sprzedać więcej kryształów i w ten sposób zdobyć większą prowizję, proponuje wystawienie kramu na ulicę, by ludzie z daleka mogli zobaczyć kryształy. Handlarz się waha, „bo tak nikt nie robi”, ale pozwala młodzieńcowi na eksperyment. Dzięki temu obroty sklepu wzrastają tak szybko, że w pół roku pasterz jest w stanie odłożyć na bilet powrotny i stado 60 owiec.
Stwierdza jednak, że to byłby jedynie powrót do statusu, który miał przed nieszczęśliwą wpadką, więc chce zarobić jeszcze więcej, by podwoić liczebność stada. Wpada więc na pomysł, by przechodniów częstować herbatą w kryształowych naczyniach. Ci, pijąc herbatę, zachwycają się kryształami i kupują jeszcze więcej. Inne sklepy zaczynają robić to samo, ale to sklep, który jako pierwszy zastosował tę technikę, cieszy się największą renomą i popularnością. Dzięki temu, w ciągu kolejnych sześciu miesięcy, pasterz jest w stanie podwoić zarobki, które teraz pozwalają mu kupić stado 120 owiec. A sam sklep zatrudnia dwie kolejne osoby do obsługi tłumu klientów walących drzwiami i oknami.
Później sytuacja się trochę komplikuje, ale w tym miejscu się zatrzymam, by nie mieszać wątków. Jak z każdej opowieści, także z tej można zapewne wynieść wiele lekcji (lub żadnej). Mi, pewnie dlatego, że byłem w drodze do pracy i myślałem o tym, jak zwiększyć sprzedaż w swojej firmie, utkwiły takie spostrzeżenia:
- pasterz nie czekał, aż los się nad nim zlituje – sam zaczął działać;
- nie wiedział, że „tak się nie robi”, więc to zrobił;
- znalazł sposób na to, jak wyróżnić się na tle konkurencji, obserwując zachowanie i potrzeby potencjalnych klientów.
Można powiedzieć, że zastosowane przez pasterza techniki, to klasyczny przykład „growth hackingu„. Obecnie termin ten odnosi się przede wszystkim do działań wykorzystujących nowe technologie, jednak w jego (wyimaginowanych) czasach, jedyną dostępną „technologią” był ruchomy regał na kryształy. Wykorzystał posiadane zasoby do tego, by, bez angażowania dodatkowego kapitału, w krótkim czasie znacząco podnieść sprzedaż. Podając herbatę w kryształach, wykorzystał sam produkt w procesie sprzedażowym, co również jest jednym z wyróżników growth hackingu.
A Wy w czym podajecie herbatę swoim klientom?
